Tipos de negociação e como aplicá-las no trabalho
Negociar é uma arte que visa, geralmente, acordar o melhor cenário possível para todos os envolvidos. Um profissional dotado desta aptidão avalia aspectos culturais e os valores do outro, bem como diferentes métodos para gerar os melhores resultados e influenciar o processo.
Toda negociação é construída sobre os seguintes princípios:
- É preciso respeitar uma sequência lógica de etapas
- Não há negociação isolada, apenas com duas ou mais partes
- Ela é fechada apenas com acordo mútuo
- Ambos os lados deverão terminar a negociação cientes do que foi acordado
- Divergências de pensamentos são comuns entre as partes
Existem diversas formas de negociação e todas passam pelo processo de apresentação, proposta e argumentação. Conheça os métodos mais utilizados:
Negociação distributiva
As partes competem por um valor fixo, em que uma tenta obter mais vantagens que a outra. O vendedor estará sempre em busca de conseguir o melhor valor sobre seu produto durante a negociação, em contrapartida, o comprador visa economizar cada vez mais.
Negociação integrativa
Trabalha em comum acordo, cooperando para que ambas as partes possam obter o máximo de benefícios. Um exemplo é uma loja que busca mais do que apenas fechar um negócio com seu fornecedor ao menor preço possível. Neste caso, um bom relacionamento a longo prazo proporciona benefícios tanto ao fornecedor, que mantém um cliente fixo e pode ofertar opções com um preço mais baixo em troca de um prazo de pagamento mais curto, quanto para o lojista, que obtém uma fonte confiável e tem a garantia de sempre conseguir seus produtos a um valor justo.
Negociação criativa
A negociação criativa busca oportunidades ocultas em situações de conflito e desafios. O consultor de negociação Francisco Ingouville afirma que ela estabelece um trabalho conjunto, para engrandecer resultados e encontrar soluções inovadoras dentro de um ambiente mais amigável.
Como se tornar um negociador
Busque iniciar a negociação para obter mais controle sobre a situação e seguir seu fluxo de argumentos, com informações sobre qual é seu cliente, o potencial de compras e o comportamento esperado. Outro ponto importante é formalizar o processo por escrito reunindo os principais pontos da negociação e as soluções apresentadas.
Existem diversos métodos que auxiliam no andamento de um acordo, melhorando a maneira de agir com seu cliente, como na técnica do “rapport”.
Técnica do “rapport”
O termo francês “rapport” significa “trazer de volta” e é originário da psicologia, mas muito utilizado no marketing e em processos de vendas para gerar uma comunicação mais harmônica entre cliente e marca. Você pode introduzi-lo em meio a uma negociação através de atitudes simples, como:
- Chamar o cliente pelo nome
- Usar frases e gatilhos positivos para obter maior assertividade
- Discretamente usar gestos e expressões do cliente
- Manter o tom de voz neutro, próximo ao do interlocutor
Bons negociadores trabalham em equilíbrio entre razão e subjetividade, mantendo o controle emocional durante todo o processo e evitando transparecer excessos. Sobretudo passe credibilidade em suas palavras com a garantia de cumprir todas as cláusulas do contrato.
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Fonte: Sbcoaching
2 Comentários
Magno
outubro 09, 10 2019 10:29:40A importância da negociação na vida Profissional, social, familiar. NEGOCIAMOS TUDO. Se bem ou mal, é que são elas. Negociar implica definir e buscar objetivos, relacionamento interpessoal e decisão compartilhada.
SEPAC
outubro 09, 10 2019 12:26:30Isso mesmo, Magno. Continue acompanhando o nosso blog. Toda semana são publicados posts com diversas temáticas 😉