18 setembro 2018

Comportamento dos compradores B2B da atualidade

Comportamento dos compradores B2B da atualidade

O avanço digital e as constantes transformações tecnológicas têm mudado a forma como clientes pesquisam e compram – e isso também é verdade para o B2B. Uma pesquisa da BCG, em parceria com o Google, mostrou que 67% das compras nos setores de fabricação industrial e logística tiveram influência do digital.

Outra característica marcante é o novo comportamento do cliente em sites e lojas físicas, e a relação convergente destes meios, tendência conhecida como omnichannel.

Diante deste cenário, para que um negócio se fortaleça, é preciso estar atento ao consumidor e às suas vontades, garantindo que a experiência de compra seja a melhor possível.

Compradores B2B investem toda sua curiosidade na pesquisa online 

Se antigamente o processo de cotação pelo melhor produto levava dias, com inúmeras visitas a lojas, hoje os clientes B2B facilmente realizam muitas pesquisas, consultam catálogos digitais, fazem buscas no Google e visitam os sites dos fornecedores – independentemente se a compra será feita no âmbito online ou offline.

É neste momento que os clientes conferem as especificações dos produtos e comparam marcas, buscam as melhores ofertas ou promoções, leem os comentários e as avaliações.

Por isso, é preciso estar atento a todas as descrições e informações dos produtos, mantendo-as atualizadas.

Segundo a pesquisa BCG/Google, 58% dos compradores da indústria iniciam sua pesquisa online por um determinado produto (por exemplo, cortador de grama ou pneu) e depois passam a procurar uma marca específica. Seja qual for a categoria, a maioria dos compradores busca, pelo menos, duas marcas. 

Compra online e offline

Visitas às lojas físicas ficaram mais curtas

Depois de toda essa pesquisa, o consumidor tem muito menos dúvidas quando vai a uma loja física. Graças às possibilidades do digital, o percentual de pessoas que compram já na primeira visita, segundo o estudo, é de 79% para clientes de fornecedores industriais, e de 60% para fabricantes industriais.

Clientes que compram offline costumam engajar online

A tendência do mundo é ser omnichannel, integrar canais online e offline, e um dos principais momentos em que isso deve aparecer é no pósvenda.

Após a compra, na loja física ou plataforma digital, a empresa deve entrar em contato com o cliente para garantir a continuidade da relação e buscar a fidelização do usuário. Compradores contatados após a compra estão mais propensos a fazer novos negócios, por sentirem que a marca foi atenciosa.

Por outro lado, esta prática ainda precisa ser mais difundida. A pesquisa BCG/Google mostrou que metade dos clientes de serviços logísticos não recebe qualquer tipo de contato do fornecedor após a compra, seja por e-mail, WhatsApp ou outros canais.

Evite e-mails muito gerais, e esteja atento às necessidades de cada cliente. Hoje, as pessoas esperam que o problema seja resolvido da forma mais rápida e fácil, que o contato seja direcionado e os serviços, customizados.

Fonte: Think with Google

 

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